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这样开发客户，认识的外贸人都说好！

新顾问 作者:小新老师 | 2020-07-30 | 浏览量909
不管时代如何风云变化，万变不离其宗，我们外贸人的工作指南依然是：扩展销售渠道，做好售后服务。坚持开发客户，维护客户，才能以不变应万变。

很多贸友觉得2020年开发客户越来越难，对此我的建议是：做好基本功，不要局限在一个开发渠道（平台），越难开发的时代越要精准开发。


客户开发是一个外贸人的必修课，开发客户之于外贸像极了鱼离不开水。所以，早开发早享受，外贸人，没有对象不可怕，没有客户才尴尬。






要选择什么样的开发方式？






客户开发说难也难，但是只要用对技巧，找准适合自己的方法，就能达到事半功倍的效果。目前外贸人常用的开发方式主要有B2B平台、展会、谷歌搜索、社交平台等。那么，他们各自的优劣势是什么呢？

B2B网站：省时省力，但需借助平台自然流量，同质化竞争比较多，受限于平台。

展会：能直观的展示自己的产品优势，与客户面对面交流，但是参展机会有限，且参展需要较大的资金投入。

社交平台：内容简单，形式自由，单纯依靠社交平台可能无法准确获得采购负责人的联系方式。

谷歌搜索：公认的互联网上影响广泛的搜索引擎，操作简单自由，依靠个人思维的不断变化常常会有出人意料的开发效果。

综上所述，谷歌搜索是推荐给所有外贸人从无到有，从有到新的开发方式！





我们的目标市场在哪里？





所谓对症下药在外贸圈也是万能法则。在掌握开发客户的基本操作之后，我们还要知道哪里的客户才是我们开发的重点，对症下药，将我们的产品出口到最需要他们的地方去。

我常用的寻找目标市场的方法就是借助谷歌，它可以帮助外贸人初步寻找目标市场，甚至可以发现很多非欧美发达地区的小众市场，让我们的出海之路不那么迷茫。




如何针对目标市场进行谷歌搜索？





上文已说，谷歌搜索是适合没客户资源支持，从无到有的开发方式。而谷歌搜索开发客户的基本流程是：输入产品关键词，找到含有我们目标信息的网页，进而挖掘有用信息，找到目标客户的联系方式，巧用产品关键词搜索信息就是我们谷歌开发客户的敲门砖，也是我今天想重点分享的内容。

01

关键词搜索法


l  反向搜索：

需要了解客户的思维方式。比如我们要销售的产品是移动电源，那我们如果搜索“销售移 动电源”，得到的信息 90%会是同行发布，因为我们输入的关键词并不是我们的目的，而 是我们实现目的的方法。所以我们应该输入的关键词是:purchase/buy(求购、购 买)、import(进口)。

我们的客户不只有批发商和零售商，还应该有品牌商，反向搜索让我们直接深入目标市场的第一战场。

l  近义词/同义词：

外贸中使用英文作为关键词可以更准确的匹配到我们的目标信息，毕竟我们的目标客户还是使用英语的比较多，要注意英文中的同义词和近义词、行业术语以及产品常见的表达方式。

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  以“luggage case”和“boarding case”为例的同义词搜索

02

B2B网站信息二次加工


B2B网站里的免费求购信息，很有可能就是我们搜索的突破口。互联网世界的信息纵横交错，客户很可能会用同样的信息去不同的地方发布。此时我们就可以将B2B网站上的客户信息二次加工，比如将B2B网站的客户公司名称去谷歌搜索，也许会有意想不到的效果呢！


03

谷歌结合社交网站开发客户


社交网站承载着大量的信息，是目标客户信息非常集中的地方，利用谷歌和社交网络结合，可以准确查找客户的联系方式。

以领英为例，假设我所做的产品是登机箱，我们可以在搜索栏输入“engine part”，搜索结果会出现很多信息

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在对搜索结果筛选之后，结合谷歌全球商机通的目标市场匹配结果，我们选择一个目标国家，出现的结果就是我们的目标客户。

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我们可以将领英上的信息【比如：公司名称】在谷歌上进行搜索，找到该公司网站和联系人信息，甚至直接通过领英与客户进行联系。

04

展会名录搜索法


通过产品关键词，我们可以有目的的搜索一些行业展会信息，利用展会名录得到参展商的信息，将信息在谷歌上进行匹配搜索，大概率可以获得目标客户的联系邮箱。

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